来源 | 镭射财经

降本增效浪潮下，消金公司与母行渠道融合也将成为趋势。

最近，兴业银行泉州分行、兴业消费金融联合召开业务融合发展试点工作启动会。据了解，本次试点工作将通过加强队伍建设、梳理作业模式、完善考核激励、推进业务融合等举措打通分行零贷客户经理、信用卡客户经理与消费金融客户经理三支队伍综合营销体制机制。

试点的目标即是，运用“3个统一”作业模式（即“统一模式、统一话术、统一风控”），真正实现“一张面孔对客户”，一站式满足客户多元化、综合化的服务需求。

换言之，就是消金、分行的客户经理从单一角色向综合客户经理转变，对客时根据客户资质能同时匹配不同风险定价的消费信贷产品，从个贷到信用卡再到消金公司，实现交叉综合营销，进而取得最大获客成效。

“分子联动”，合力获客

兴业消金与母行的分行业务融合，也被业内人士看作是消金公司“母子联动”的新模式。以往，消金公司与母行渠道合作，往往分行一条线、消金公司一条线，二者虽然有获客层面的合作，但双方团队独立、界限分明，难以形成真正合力。

如今，从组织管理层面推动消金公司与分行一条线、一盘棋，团队实现业务融合，不仅能优化获客成本，而且可以最大化挖潜分行属地客户资源，进而获得1+1>2的获客效果。

“这种母子渠道交叉营销的整合挺好的，毕竟现在业务压力太大（尤其是线下业务），获客难，而且成本压力也大。”业内人士表示。

从兴业消金近期的业务动作来看，不仅仅是母行深化融合，还有一系列调整举措，降本增效的决心非常明显。

比如，兴业消金征集线下合作机构引流项目供应商，拟借助线下合作机构拓宽线下获客渠道；征集线上获客项目供应商，拟通过合作机构开展线上获客，并由该合作机构（具有担保资质的融资担保有限公司）对合作项下推荐客户提供连带担保责任。

相比依靠外部渠道优化业务成本、提升获客效率，母行渠道的业务融合具有更强的自主性，同时也能带来质量更加可控的增量资产。

实际上，随着机构获客策略调整，无论是信用卡中心还是消金子公司，母行分支行渠道的属地下沉获客，已经成为增量的重要来源。

向内协同，挖潜增量

目前消金行业母子联动模式下的股东协同获客，越发受到重视，以往合作甚少的消金公司也开始布局。

举几个例子。

招联金融一直将股东协同为主要获客渠道之一。股东协同方面，招联与招商银行和中国联通进行业务协同，在互联网端实现招商银行APP引流“好期贷”产品；同时，公司在中国联通APP线上开展常态化活动，并依托中国联通线下业务渠道和场景的天然优势投放消费分期贷款。截至2023年末，招联金融自营获客及股东协同渠道贷款余额占比约为76%，处于行业较高水平。

中邮消费金融以邮储银行App为入口，聚焦总行难以分层或无法授信的客户，优化产品服务在消金公司生态的入口，缩短营销链路，进而将客户留存在消金公司体系。同时，中邮消金发挥总行数据资源优势，深化主动授信项目参与度，探索将总行申请客户的行内标签或行内评分同步至公司。

一直以线下自营直销为主的长银五八，也开始母子联动布局。去年，长银五八与母公司长沙银行开展业务合作，在长沙银行“e钱庄”APP上线“长银五八消费贷”产品。长银五八指出，长银五八与长沙银行联动合作，是在资源整合、联结互补基础上的积极尝试，未来双方还将在权益互通、生态打造、场景建设等方面持续深化互动。

苏银消金也充分挖掘股东资源优势，与江苏银行开展导流获客合作，承接江苏银行随e贷尾流客群，实现银行与消金公司客群及产品定价的差异互补。

从消金公司的母子联动形式来看，主要分为两派：银行系和互联网系。银行系消金除了提供借款支持，还为消金公司开辟手机银行获客入口，区域分支行营销联动；互联网系则主要提供获客、场景和技术支持。

同时分化也十分突出。少数银行系消金，要钱有钱，要流量有流量，要场景有场景，在母子协同方面胜券在握。而多数消金的母公司资源有限，难以真正实现规模化联动效应，最终还是要靠自己打拼。

母子联动的意义也十分明显，于消金公司而言，是一个自主可控的获客渠道补充；于母行而言，可以借助消金子公司错位营销，承接更下沉的长尾客户信贷需求，同时变现生态内流量。

外部资产价格水涨船高，且资产质量每况愈下，消费金融公司的表内扩张和外部扩张都变得更加审慎。在各家机构降本增效、优化资产结构的背景下，股东协同获客也就成为消金公司竞逐的最后一张王牌。