2021年可能是在线招聘最后的幸福时光。

这一年BOSS直聘营收涨了117%，猎聘创造了迄今为止的新高。BOSS直聘创始人赵鹏拿到了15亿股权激励。

如今，经济下行压力的风，还是吹到了在线招聘身上。BOSS直聘明显降速，猎聘出现负增长。

但寒气传递给的是员工和求职者，管理层收入依然连年增加。

招聘平台，究竟是怎样的发展逻辑？本期我们以上市公司BOSS直聘和猎聘为例，分析一下招聘行业的经营情况。

在线招聘起源于1997年，最早的招聘网站是中华英才网，在将近30年的发展中，招聘平台的市场格局变化不大。能数得上来名字的不过是PC时代51job、智联、中华英才、58赶集；移动互联网时代的BOSS直聘、拉勾、猎聘。行业格局稳定，互联网巨头参与不多，侧面也意味着这条赛道想象力有限。

诞生背景：在我们工作生活中，经常能看见“求推荐优秀人才，推荐成功有红包”的情形，雇主需要人才，愿意为招聘付出一定的费用，招聘需求自然产生。

在线招聘平台的诞生更多是生产力工具进化带来的。不是常规方法不行，而是将招聘移植到线上更具性价比。互联网的信息承载量大、覆盖面广、时效性强，电子简历的制作投递成本更低、可筛选行业、效率更高。相比传统招聘方式，对于招聘单位和求职者都是极大的便利。用户用脚投票，选择了在线招聘平台。

目标对象：招聘是个中介生意。平台作为中间方，连接雇主和求职者。平台真正的服务对象是雇主，他们才是真正的客户。要服务好雇主、吸引雇主投钱，需要积累足够多的用户，提供适合岗位的人才，提高招聘效率。

模式：在求职者端，用户在注册后，平台往往鼓励求职者完善简历。平台会根据求职者意愿和能力，推送相关岗位，求职者一键投递。在雇主端，雇主发布岗位需求到平台之上，平台通过各种方式收集求职者的简历供雇主筛选，直到成功完成招聘。

核心竞争力是撮合效率，由此衍生出多种模式。

传统的三大招聘平台（51job、智联直聘、中华英才）是PC时代的产物，采用简历打包模式。雇主与平台签订合同发布岗位需求，平台像分类广告一样展示给求职者。求职者或者通过广告链接投递简历，或者分类浏览职位空缺后投递。雇主花钱买到的是简历包，完成初筛，然后再打电话联系求职者面试。

拉勾、猎聘等垂直类招聘。模式与传统招聘平台类似，在招聘发展过程中，特定岗位或者特定人群有更多需求或者更高的付费意愿，比如互联网浪潮催生了对程序员的需求；部分企业愿意花更多的钱招聘中高端职业经理人。垂直类平台有助于集中求职者，提高招聘效率。

BOSS直聘为代表的社交模式。为雇主和求职者搭建了直接的交流通道，雇主看到的不再只是简历，还可以通过简要沟通大致了解求职者的基本情况，比起收到简历通知面试，这种方式可以更快完成第一道筛选工作，招聘效率更有保证。

此外，还有一些涉足招聘的特殊平台，比如58赶集，作为分类信息网站，拓展出了蓝领招聘业务，并随后向综合招聘发展。脉脉主要聚焦职场社交，并不是单纯的招聘平台，但从职场人脉自然催化出招聘服务。

在漫长的发展过程中，平台互相借鉴，功能逐渐趋同。

收入来源：整体而言，平台都是向雇主收费，向求职者免费模式。

参考BOSS直聘公布的数据，中小型客户是第一大收入来源，特别是小型客户，常年贡献40%左右的收入。

常规：

广告位，包括首页的广告标签、搜索优先展示；

岗位可展示数量、岗位持续时间；

可访问简历数量，社交模式会对沟通数量有限制；

增值：

雇主端包括：简历投递批量邀请、无限畅聊、猎头服务、雇员培训等

个人端包括：个人竞争力分析、简历曝光率增加等

招聘平台更倾向于向企业销售套餐，这样的模式客单价高，且确定性强。以BOSS直聘为例，套餐模式带来的收入常年占据6-7成。

招聘一端连接人，一端连接企业。谁能吸引更多的简历，又能够让企业感知到效率提高，谁就能进一步集中优质岗位，从而形成良性循环，在平台中获得更高市场份额。 

如上文所说，招聘平台的核心在于撮合，撮合的效果无法直接量化，但可以通过用户数据来侧面了解。通常用户数据包括雇主端和求职者端。

求职者端主要是活跃用户数。通常而言，求职者是在一段时间内集中寻找工作，招聘平台并不是一个重度使用的APP，因此，月活用户反映的是平台的整体求职者规模。按照BOSS直聘的数据，日活比例通常不到三成。

除了月活用户量，平台会披露增值服务数据，如猎聘会公布付费用户数、注册用户的平均年薪等数据，这反映了中高端职业经理人对平台的信任度，以及招聘效果。

企业端则是看付费客户数，付费客户数越高，意味着对平台招聘效果越认可，带来营收和未来发展潜力越大。

付费客户数之外，职位发布数，以及由此进一步推算的新增企业客户数、新增职位发布数也反映了雇主在平台上的活跃度。

在线招聘是一个毛利率极高的产业，因为主营业务的成本是服务器和带宽，这使得几乎所有平台的毛利率都极高。2023年，BOSS直聘的毛利率高达82.2%，猎聘则高达74.3%，这还是两家毛利率同比均有下滑的情况下实现的。因此，招聘平台实现盈利并不困难。

由于多数求职者不会只投一家，而是海投，因此企业经常会面对与岗位需求不匹配的人才。研发开支必不可少，其主要发力方向是依靠大数据和算法提升匹配效率和体验。

随着AI的发展，大模型开始被应用到平台上，在人才端帮助完善简历、匹配岗位、提供千人千面的求职建议。在企业端批量处理核心招聘流程，包括需求发布，人选推荐和人才甄别等。不过，研发费用不是招聘平台的第一开支，这个行业算不上技术密集型行业。相比来看，BOSS直聘的研发投入力度更大，最近五年间有四年的研发费用率在25%以上，猎聘的研发费用率则是连续两年都在15%以上。

招聘平台的主要费用开支还是销售。金三银四、金九银十期间的广告投放等等，都需要大量开支。当初，BOSS直聘在世界杯期间投放的洗脑广告，一度引起了广泛的热议，在追求规模增长的阶段，BOSS直聘的销售费用率达到92%，最近几年收缩开支后也达到了33.5%。而猎聘则是常年稳定在45%以上。

做企业服务的生意，需要企业掏钱，能不能挣钱全看企业预算。

此前，经济处于快速增长期，很多可做可不做的业务都会做，新业务往往需要快速招人，企业更有意愿付费。同时，互联网企业中还普遍存在着人才储备的情况，岗位实际人数要比需要的人数更多，以便在业务调整时有足够的人手调配。但在下行压力下，企业普遍收缩岗位、压缩预算、对内提高效率，以往能不能做都要做的业务如今都会被砍掉，在用人等方面需求就会有所降低。

这种变化层层传导，影响了求职者和平台。

看关键指标，平台上用户数据都在涨。2023年，BOSS直聘的MAU从2870万大幅增长到4230万，涌入了1360万人。

猎聘过去一年的累计注册用户从8440万人增加到9500万人，增加1060万人，年度付费用户也明显增加，从94593人增加到102673人，增加了8080人。

一边是上千万人涌入招聘平台，一边却是企业收缩岗位。从猎聘的数据看，公司企业客户数两年间减少了90万个，累计发布的职位数始终维持在7万个左右没有变化，与2021年前差别巨大。

BOSS直聘企业客户数看似大幅度增加，但实际上平台收入的增速有明显下滑。

BOSS直聘2021年以前是翻番式增长，最近两年增速分别降至5.92%和31.94%。猎聘最近两年则分别下滑0.51%和13.49%。

求职者忙着找工作，招聘平台却率先开始了收缩。平台不再延续以往的高举高打模式，转而追求利润。

2023年，BOSS直聘员工总数5346人，比上一年减少了256人。减少的工种方面，运营、行政和研发都出现了减少。特别是运营，减少了226人。猎聘的减员发生在2022年，从5789人降到5165人，大幅缩减了625人。

得益于有效的开支压缩，BOSS直聘在最近两年实现扭亏为盈。相比于2021年的巨亏10亿，2022年盈利1.07亿元，2023年则大幅盈利10.99亿元。

这里需要说明一点，下行周期只是针对于员工而言，管理层则完全处于另一个世界。

粗略按照薪酬总额统计，BOSS直聘CEO赵鹏近三年拿到的薪酬总额达到15.2亿元，如果把时间拉长到5年，则高达20.55亿元。CFO张宇、CMO陈旭和CTO张涛最近三年每年的薪酬总额都超过千万，最近三年拿到的薪酬总额几乎都是逐年增加。

猎聘这边，在营收出现下滑的情况下，猎聘CEO戴科彬拿到了超过3000万元的股权激励。

当然，仅看薪酬总数有些许水分，其中包含了股权激励。纯粹看薪金，多数高管们的薪酬也都有明显增加。BOSS直聘方面，在增速下滑的情况下，赵鹏2023年的年薪比2021年增加了270万、张宇增加了202万、陈旭增加了232万、张涛增加了191万。猎聘CEO戴科彬增加了121万、CTO陈兴茂增加了51万。

艰难的周期下，高管团队过得并不差。

招聘总体而言是一个民生行业，因此如何最大限度维护好求职者的利益，尽可能帮其找到工作至关重要。

招聘平台的第一大风险便是安全风险。平台上企业鱼龙混杂，不乏打着招聘的旗号诈骗甚至传销的情况，审核把关岗位非常重要。此前，李文星事件闹得沸沸扬扬，山东大学生李文星在BOSS直聘找工作，误入传销组织，最后失去生命。当时BOSS直聘遭遇口诛笔伐，尽可能保护求职者安全，提供靠谱的就业岗位，是平台的生命线。

隐私保护同样关键。求职者是把自己最隐私的信息披露给了平台。个人简历涉及手机、邮箱、住址等诸多敏感信息，对平台来说，极其需要保护好个人信息不被泄露。此前315就曾报道过简历信息贩卖问题，通报了智联招聘的建立泄露问题。

此前，中国青年报社社会调查中心曾通过问卷网，对1539名受访者进行的一项调查显示，信息泄露（63.7%）和发布不实招聘信息（51.4%）是受访者认为存在较多的招聘平台问题，这是招聘平台最大的风险点。

整体而言，由于对宏观环境依赖性强，招聘平台难以摆脱大环境的影响，不再像以前那样大规模扩张，控成本、保利润是主要手段。而想要有所改善，不仅需要平台寻找α增长，还需要宏观经济的复苏。